بهتر شویم

چگونه در مذاکره موفق شویم؟

فنون مذاکره موفق

شاید تصورش سخت باشد؛ اما تا همین چند دهه پیش تصمیم گیری ها به ندرت بر اساس مباحثه یا مذاکره انجام می شدند. اغلب تصمیم ها توسط یک نفر گرفته می شد: هر کس مسئول آن بود.

در آن زمان همه چیز سلسله مراتبی بود : مثلاً پادشاهان دستور می دادند ،پدر تصمیم گیرنده مطلق بود، و در محیط کار، ارباب یا رئیس حرف اول و آخر را می زدند.

امروزه این ساختار تقریباً نابود شده و بسیار کمیاب می باشد. هم‌اکنون تصمیم ها به صورت شراکتی و بر اساس اطلاعات شکل می گیرند و هر روز افراد بیشتری برای تصمیم گیری های تمام سطوح مشارکت می کنند.

پس، صحبت کردن با دیگران و دخیل کردن آنها در فرایند تصمیم گیری ها اهمیت بیشتری پیدا کرده. نامزد نماینده مجلس با رأی دهندگان صحبت می کند و شرکت ها کارکنان خود را به مشارکت در تصمیمات شرکت تشویق می کنند.

و در حال حاضر مانند قبل نمی توانید به فرزندانتان بگویید « این کار را نکن، برای سلامتی تو خوب نیست »، چون فرزندان به راحتی در اینترنت جستجو کرده و شواهدی علیه ادعای آن ها پیدا می کنند.

امروزه، رسیدن به توافق در هر حوزه‌ای از زندگی به معنای مذاکره است، بحث کردن با خانواده که کدام شهر برای تفریح برویم، چه محصولی بخریم و یا چطور سر قیمت ها با دیگران چانه بزنیم.

چطور مذاکره موفقی داشته باشیم؟

  • از جنگ سنگر به سنگر بپرهیزید؛ ضررهایش بیشتر از فوایدش است.

وقتی دو طرف در موضع محکم و حالت تدافعی قرار می گیرند، در این روش به جای اینکه با هم راه حل خوبی پیدا کنند، فقط می خواهند برنده شوند یا دست کم از شکست پیشگیری کنند. این روش جلوی رسیدن به راه حل برد برد را می گیرد.

  • فراموش نکنید که در حال مذاکره با انسان ها هستید.

باید بدانید که طرف مقابل شما انسان است و دارای عواطف، خشم و ترس است. منطق و تفسیر هر انسان با دیگری فرق می کند، حتی واکنش افراد با هم فرق می کند.

  • با مشکل مبارزه کنید، نه با فردی که با او مذاکره می کنید.

اگر هدف شما در مذاکره برنده شدن باشد. از واقعیت های مذاکره دور شده و هیچ وقت به فکر راه حل درست و منطقی در مذاکره نیستید. باید به فکر رسیدن به راه حل برد برد بود، تا از موضع گیری های بی منطق و اشتباه دور شویم.

  • در جستجو راه حل، علایق اصلی دو طرف را در نظر بگیرید.

اغلب مواقع، دوطرف مذاکره ناسازگار به نظر می رسد، مثلا برنامه تفریح یک زن و شوهر:« من می خواهم به فست فود بروم» و در مقابل «من دوست دارم به سینما بروم» ابتدا ناسازگار به نظر می رسد و با انتخاب هر یک، یکی ناراحت می شود و دیگری احساس گناه می کند.

حالا به جای محدود کردن خود بین این دو انتخاب شما می توانید به دنبال سینمایی بگردید که فست فود سرو می کند.

 

پیشنهاد ما برای مطالعه: چگونه دایره لغات خود را افزایش دهیم؟

 

  • قبل از جستجو راه حل، گزینه های ممکن را لیست کنید.

راه حل وقتی لیست شود، انتخاب های متعددی برای دو طرف مذاکره کننده وجود دارد. با کمی چاشنی خلاقیت می توانید مذاکره خوبی داشته باشید.

  • تصمیمتان باید مبتنی بر معیارهای عینی باشد.

هیچ وقت نباید پیشنهاد دقیقی به طرف مذاکره کننده دهید؛ زیرا ممکن است طرف مذاکره کننده حالت تهاجمی یا تدافعی بگیرد و با شما به سختی مخالفت کنند.

اول باید معیار درستی برای تصمیم خود بیابید. این معیار ها باید عینی و بی ابهام باشد، تا جایی برای تفسیر اشتباه برای طرف مقابل نماند. هیچ وقت تسلیم فشار و یا تهدید های سخت طرف مذاکره کننده نشوید . مثلا او به شما می گوید « این پیشنهاد آخر من است»، باید بپرسید معیارش برای انتخاب این قیمت چه بوده؟ مثلا « چرا فکر می کنید این قیمت منصفانه است ؟»

  • برای مذاکره خوب، باید از قبل خود را آماده کنید.

جمع آوری اطلاعات از شرکت و شخص خیلی مهم است. نقطه های تیره و روشن باعث انتخاب های گوناگون شما می شود و موفقیت شما را در مذاکره بیشتر می کند.

هیچ وقت جزئیات تدارکاتی مذاکرات را دست کم نگیرید. مثلا مذاکره در کجا باید باشد؟ در دفترشما؟ در رستوران ؟ چطور باید برگزار شود ؟ تلفنی؟ رو در رو؟ گروهی؟

  • مذاکره یعنی برقراری ارتباط: گوش کنید و فقط در مورد واقعیت ها صحبت کنید.

ارتباط را همچنان مثبت و راه حل محور نگه دارید. بحث را ادامه دهید؛ ولی اجازه ندهید بحث به سمت مشاجره کشیده شود زیرا مشاجره در اکثر مواقع باعث اختلال در مذاکره می شود  و در نهایت مختل شود.

هرگز احساسی واکنش ندهید، اما لازم است به طرف مقابل فضا دهیم تا خشم یا احساسات خود را آزاد کند. وقتی  این احساسات را بروز می کنند، آن ها را توضیح می دهید: «می فهمم چرا عصبانی هستید، من خودم هم نامید شدم چون …»

هدف این است که مباحثه همیشه در سطح واقعیت باقی بماند و جریان داشته باشد. سکوت پایان هر مذاکره است.

  • حتی بهترین ابزار هم همیشه تضمین کننده موفقیت نیستند.

این را همیشه بدانید بهترین مذاکره کننده ها هم نمی توانند میدان آزادی را بخرند.

برچسب ها

نوشته های مشابه

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن